コンサルは言いっぱなし? | ケンゾウの戦略コンサル物語 | IT転職 エージェント リーベル


ケンゾウの戦略コンサル物語

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筆者プロフィール: ケンゾウ
大学院修了後、メーカーでエンジニアとして勤務。その後、外資系の戦略コンサルティングファームに転職。幾多の苦労を重ねながらも、数年間をそのファームで過ごした後に卒業し、現在は投資ファンドで働いている。

第21話
コンサルは言いっぱなし?

新卒入社の面接での一幕

こんにちは、ケンゾウです。今日は、戦略ファーム時代の新卒採用の面接で実際にあったやりとりについて書いてみたいと思います。

それは、新卒採用面接での、ある学生さんからの質問でした。

「戦略ファームは、クライアントに非常に高額なフィーを請求していると聞きます。しかし、提言した後、コンサルタントは居なくなり、提言内容を実行した結果については一切責任を負っていない。高額なフィーを貰っておきながら、結果に一切責任を負っていないというのはどうなんでしょうか?」

少し場が静まり返りました。通常、面接に来ている学生さんは採用して欲しいので、面接官に不快に思われるような発言は控える方が多いのですが、この学生さんは一切お構いなしでした(笑)。

結果への責任を負っていない?

上記の質問に対する私の考えはシンプルで、我々はアドバイスのプロであり、「提言内容の品質」については責任を持ちます。我々は、与えられた予算と期間の範囲内で、ベストな提言内容をクライアントにご提供します。

では実行結果を保証しないことについてはどう考えるのかという点ですが、実行結果を保証するということは、つまり成果報酬を取り入れるという事になります。失敗したらフィーは返します(又は減額します)ということです。ただし、そのような考えを取り入れるのであれば、逆に、成功したときはアップサイド(成功報酬)を上乗せで頂きます、というフィー体型にしなければバランスが取れません。しかし、我々はコンサルタントが使った時間にチャージしてフィーを頂いていますので、提言内容を実行してクライアントがどれだけ儲かっても、一切、追加での成功報酬は頂きません。全てクライアントの利益となるのです。その代わり、もし実行で失敗をしてもフィーを返上することもしていません。

では成功報酬にすれば良いではないかということかもしれませんが、その場合は、実行についても我々が関与できるのであれば、検討しても良いかもしれません。しかし、もしクライアントの予算の関係などで我々が実行に関与できないのであれば、やはり成功報酬は難しいと思います。というのも、いくら良い戦略を作っても、実行をキッチリできなければ結果が出ないと思いますので、肝心の実行に自分たちが関与できないのであれば成功報酬とすることについては大きなリスクを伴うことになりかねないからです。

究極の形としては、我々が完全成功報酬で、戦略策定から実行まで全て任せていただくという形もあるかもしれません。しかし、そうなってくると、もはやコンサルティングではなく、完全なるクライアントとの共同事業/ジョイントベンチャーになってしまいますので、そもそもの生業が変わってくることになってしまいます。ファームとしても、成功報酬が入ってくるまでの長期での運転資金を確保する必要も出てきそうです。

最近は、戦略ファームOBがやっているブテイック・ファームで、このような成功報酬を取り入れているところもあるようです。クライアントのニーズも様々ですので、個人的にはそういったやり方もありだとは思うのですが、今のところ、戦略ファームはアドバイスへの時間チャージという従来型のモデルでやれているので、当面はそのやり方が大きく変わるということは無いのかもしれません。

因みにこの面接の時は、一緒に面接官をしていた同僚のコンサルタントが、その学生さんの質問内容と態度に若干引き気味であったため(笑)、その質問には私から上記の趣旨の回答をしました。質問者の学生さんも、一応納得はしていたようですが、彼が本当に私達のファームに入りたいと思っていたのかどうかは不明です・・・。

(次回につづく)

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