真逆の戦略で攻める！ | ケンゾウの戦略コンサル物語 | IT転職 エージェント リーベル

第47話
真逆の戦略で攻める！

世の中では様々な戦略がとられている

こんにちは、ケンゾウです。私の好きなテレビ番組の一つに「カンブリア宮殿」（テレビ東京）があります。毎回、特定の企業を特集し、その会社の経営者がスタジオに登場して村上龍氏と対談するという経済トーク番組です。

この番組で面白いのは、その企業がどんな戦略をとっているのか、そのために具体的にどんな取り組みを行っているのかというところをわかりやすく紹介してくれるところです。登場するのは業績が伸びている成長企業や、一時期は経営不振に陥ったものの、その後の改革で再び業績が回復している企業ですので、そういった企業が具体的にどんな施策を実行しているのかは非常に興味深いところです。

そして、カンブリア宮殿のナレーターがよく使うフレーズが「常識破りの◯◯◯」「驚きの◯◯◯」でして、だいたいこのフレーズが出てくると一旦CMに切り替わるのですが（笑）、その企業の独自性を示すユニークな取り組みが紹介されることになります。私はこの部分が非常に好きなのですが、それを観ていつも思うのは、世の中にはいろいろな戦略をとっている企業があって、それぞれのやり方で成功できるんだなあということです。

例えば飲食チェーンにおいては、お客様の回転率を高めることが（教科書的には）正しい戦略と考えられていると思いますが、あえてお客様に店内でゆっくりとし過ごしてもらう（＝回転率が下がる）戦略で成功している企業が紹介されたりします。

同じく飲食チェーンの例で言うと、駅前好立地にこだわるチェーンもあれば、裏通りの路地に入ったところで（立地が悪いため）経営不振になった飲食店が退居した店舗を居抜きで安く借りることを基本戦略としているチェーンもあります。

また、様々な顧客のニーズに対応できるように、多数の製品ラインアップを提供することに注力している消費財メーカーがいるかと思えば、驚くほど製品ラインナップを絞り込んでいるメーカーもあります。

真逆の戦略から思考をスタートしてみる

こういった色んな事例を見ていると、世の中に絶対的に正しい戦略など無く、競合と全く逆のことをやって成功している企業も沢山あるんだということに気付かされます。というより、中途半端に差別化を図るくらいなら、むしろ真逆の方向性で戦ったほうが容易に勝てるんじゃないかとすら思ってしまいます。

これだけ成熟した市場環境にあると、様々な顧客のニーズが存在します。であれば、先発の競合と同じような戦略で同じような顧客ニーズを獲りに行くよりも、競合とは違った価値を提供して、違った顧客セグメントを獲りに行ったほうが、激しい競争にさらされずに良いのかもしれません。そして、その顧客セグメントでのNo.1を目指して製品やサービスを磨いていくことで、自然と独自性が生まれてくるのではないでしょうか。

事業をはじめるとき、又は事業を強化していくときに、競合とどうやって差別化していくか？この問いについて考えるときに、現状の延長から考えるのではなく、一旦振りきってみて、競合の真逆のことをやってみると何が起こるのか？どんな価値が生まれるのか？そこから思考をスタートしてみるのもいいかもしれませんね。

（次回につづく）